Fusions-acquisitions · SaaS & plateformes

Avocat M&A SaaS : acheter ou vendre un SaaS

Volkane accompagne les fondateurs, dirigeants et investisseurs dans l’achat et la vente de SaaS et de plateformes. Nous combinons l’expertise M&A classique et la connaissance opérationnelle du modèle SaaS : revenus récurrents, propriété du code, contrats clients, RGPD, IA, open source.

Pourquoi une M&A SaaS n’est pas une M&A classique

La valeur d’un SaaS repose sur des actifs immatériels : code, données, contrats récurrents, propriété intellectuelle, conformité. Autant d’éléments qui échappent aux grilles d’analyse M&A classiques, et qu’un audit standard ne détecte pas.

Le marché du M&A tech est exigeant. Entre 70 % et 90 % des transactions n’atteignent pas leurs objectifs affichés, et 60 % détruisent de la valeur actionnariale. Une part importante de ces échecs vient d’une préparation ou d’un audit insuffisant sur les points spécifiques au SaaS.

Les acquéreurs sérieux et les investisseurs regardent au-delà du bilan :

• Les indicateurs de revenus récurrents : ARR, MRR, churn, NRR (Net Revenue Retention, idéalement supérieur à 100 %), Règle des 40 (taux de croissance + marge EBITDA supérieur à 40 %). Ces métriques déterminent la valorisation ; les SaaS à plus de 40 % de croissance annuelle atteignent typiquement des multiples de 7 à 10 fois l’ARR.
• Le socle contractuel client : CGS/CGU, contrats grands comptes, SLA, clauses de changement de contrôle, portabilité des données, clauses d’audit.
• La propriété du code : cession de droits par les développeurs (salariés et freelances), historique des contributeurs, cartographie des composants open source (les licences copyleft comme la GPL contaminent le code propriétaire), noms de domaine enregistrés au nom de la société et non d’un fondateur.
• La conformité RGPD : rôle de responsable de traitement ou sous-traitant, DPA à jour, sous-traitants ultérieurs, transferts hors UE, exercice des droits, historique de violations.
• Les modèles d’IA intégrés : depuis août 2024, le règlement européen sur l’IA (RIA) impose des obligations en fonction du niveau de risque. Il faut cartographier les systèmes d’IA utilisés et vérifier la traçabilité des bases d’entraînement (droits d’auteur sur les contenus utilisés).
• Les hommes-clés : CTO, équipe technique, pactes d’associés, BSPCE et stock-options, clauses de non-concurrence, dépendance à un fondateur.

Un point souvent sous-estimé. Après acquisition, une sanction RGPD ou RIA infligée à la cible est calculée sur le chiffre d’affaires du groupe entier de l’acquéreur, pas seulement sur celui de la cible. Le RGPD peut aller jusqu’à 4 % du CA groupe ; le RIA jusqu’à 7 % ou 35 millions d’euros. Un défaut de conformité chez la cible devient donc un risque financier majeur pour l’acquéreur post-closing.

Vendre un SaaS : préparer et sécuriser la cession

Un audit défavorable côté acquéreur peut faire baisser la valorisation, voire faire échouer le deal. La préparation en amont maximise le prix et raccourcit les délais.

Préparer avant la mise en vente

Nous accompagnons la préparation d’une cession sur les points qui pèsent lourd en négociation :

• Cartographie des contrats clients : identifier les clauses de changement de contrôle, les tarifs incohérents, les engagements atypiques, le risque de concentration.
• Vérification de la propriété du code : cession de droits par tous les contributeurs (salariés, freelances, anciens associés), régularisation si nécessaire, cartographie des composants open source et de leurs licences.
• Audit RGPD : registre des traitements, DPA à jour avec les sous-traitants, politique de confidentialité, gestion des sous-traitants ultérieurs, historique des incidents.
• Conformité IA : cartographie des systèmes d’IA, niveau de risque au sens du RIA, documentation des bases d’entraînement.
• Nettoyage du cap table et du pacte d’associés : BSPCE, actions fantômes, promesses, drag-along, tag-along, liquidation préférence.
• Data room : préparer les documents à mettre à disposition de l’acquéreur, dans l’ordre d’importance.

Cette démarche est parfois formalisée en vendor due diligence : le vendeur audite sa propre société avant la mise en vente pour corriger les faiblesses avant que l’acquéreur ne les découvre, maîtriser les échanges, et accélérer le process.

Négocier LOI, SPA, garanties, earn-out

Une fois l’acquéreur trouvé, nous vous accompagnons sur la négociation de la Lettre d’Intention (LOI), du SPA (contrat de cession d’actions), des garanties d’actif et de passif (GAP), de l’earn-out, des conditions suspensives et du closing.

Trois points où nous voyons régulièrement des erreurs coûteuses côté vendeur :

• Une LOI imprécise sur le mode de calcul de l’earn-out, sur les conditions de présence des fondateurs, ou sur le périmètre. Ce qui n’est pas écrit clairement dans la LOI se retourne contre le vendeur au moment de la signature du SPA.
• Une GAP sans plafond, sans franchise, sans seuil. À défaut de limitation, le vendeur peut être appelé pour l’intégralité du passif. Nous encadrons systématiquement l’indemnisation à un pourcentage du prix de cession, avec un seuil déclencheur et une franchise.
• Un earn-out lié à des indicateurs que le vendeur ne maîtrise plus après la signature (décisions comptables, réorganisations post-deal). Les KPI d’earn-out doivent rester des métriques objectives mesurables (ARR, NRR, jalons produit), et le vendeur doit conserver une influence sur les leviers pendant la période d’earn-out.

Acheter un SaaS : due diligence et sécurisation

Côté acquéreur, nous menons la due diligence juridique et coordonnons avec les auditeurs techniques et financiers pour identifier les risques avant la signature. Notre mission commence dès la LOI.

• Due diligence corporate : cap table, pacte d’associés, historique des levées, litiges passés et en cours, décisions de gouvernance.
• Due diligence contractuelle : contrats clients, SLA, dépendance à un client majeur, contrats fournisseurs critiques (cloud, sous-traitants).
• Due diligence propriété intellectuelle : le vendeur détient-il réellement le code ? Les développeurs ont-ils cédé leurs droits ? Y a-t-il des composants open source contaminants (licences copyleft type GPL) ? Les études sectorielles montrent que 80 % du code des applications actuelles provient de composants open source et que 86 % des bases de code présentent des conflits de licences.
• Due diligence RGPD et IA : registre des traitements, politique de confidentialité, cookies et SDK, transferts hors UE, cartographie IA et documentation RIA. Un manquement sérieux peut faire échouer l’opération ou faire baisser la valorisation.
• Due diligence RH : contrats des salariés clés, plans d’intéressement (BSPCE, stock-options, actions fantômes), cession de droits par les salariés et stagiaires, requalification potentielle de freelances.
• Rédaction du SPA, de la GAP, des conventions de garantie, du séquestre et de l’earn-out, avec un focus tech : Representations and Warranties adaptées aux SaaS (propriété du code, données personnelles, IA, open source).

Attention à la clause de non-concurrence post-cession. Sans clause claire, le vendeur peut légalement lancer une activité concurrente peu après la vente ; le principe de « possession paisible de la chose vendue » est difficile à faire jouer sans preuve de détournement effectif de clientèle. Nous rédigeons systématiquement une clause de non-concurrence limitée dans le temps, dans l’espace et proportionnée aux intérêts protégés ; à défaut, elle est nulle. Nous voyons chaque semaine des clauses nulles chez d’autres cabinets.

Nos ressources sur la M&A SaaS

Deux ressources pour approfondir le sujet.

Comment nous travaillons

Volkane est un cabinet d’avocats en droit des affaires spécialisé sur les SaaS et les plateformes. Nous intervenons pour des fondateurs, dirigeants et investisseurs, en France et à l’international, avec une équipe qui combine expertise M&A, RGPD, contrats commerciaux, IA et propriété intellectuelle.

Nos honoraires sont forfaitaires et communiqués après un premier échange de cadrage gratuit. Chaque devis est établi sur mesure selon le périmètre de la mission.

FAQ : acheter ou vendre un SaaS

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Que vous soyez vendeur ou acquéreur, prenez rendez-vous pour un premier échange de cadrage sans engagement.

Volkane est un cabinet d’avocats inscrit au barreau de Paris. Les informations échangées lors de nos entretiens sont couvertes par le secret professionnel.